展示会の選び方 STP
- 目指している市場は？Segmentation
- 対象とする顧客は？Targeting
- 提供する価値は？Positioning
展示内容を考える前に
ドリルを買う人が欲しいのは「ドリル」ではない！
BtoB取引では、「課題解決」型価値が重要
関心を引き出すための３つのアプローチ
- 課題喚起
- 理想提示
- 恐怖訴求
出展企業にアプローチを掛けよう！
出展社の中からアプローチしたい相手をリストアップ
展示会の来場者の行動を見てみよう
会場滞在時間は、３～４時間程度。少しでも自社ブースに滞在いただくためにどうすればよいか？
課題解決型セールストーク
課題への気づき→解決策の提示→課題解決後のイメージ提示→阻害要因の排除→行動の促し
速やかに行動できるよう、行動方針を決めておこう
営業身見込みべつにお客様をランク分け
お礼状を出そう
お礼状は一週間以内に出す！メールよりハガキ！
などなど
